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Le fiere come strumento di marketing

Ringraziamo la nostra collega Marisa Manzin, (www.manzin.de) che, con il prezioso sostegno di Katy Hannan, Valentina Viali e Stefania Corvi, ha raccolto alcune regolette utili per chi vuol trovare clienti in fiera.

Quali fiere vuoi visitare?
Scegli delle fiere settoriali che hanno a che fare con la tua specializzazione o comunque focalizzate su temi in cui puoi vantare almeno un po' di esperienza o perlomeno uno spiccato interesse. Infatti se ti presenti come uno che già conosce il settore, il prodotto e il mercato gli espositori sono più disposti ad ascoltarti.

Come cercarle?
Consulta i siti Internet delle città fieristiche/degli enti fiera per trovare le rassegne più interessanti per te in Italia e all'estero. Nei siti delle fiere stesse poi trovi spesso, un paio di settimane prima dell'apertura, anche gli elenchi provvisori degli espositori. Guardati i loro siti per scoprire se, cosa esportano e in quali paesi per individuare chi ti può interessare di più: fatti una lista delle aziende da visitare con tanto di padiglione e numero di stand, suddivisa per priorità in potenziali clienti A, B e C. Preparati l'itinerario anticipatamente in modo da calcolare se ti convenga rimanere uno o più giorni. Devi avere il tempo di visitare almeno i clienti A e magari quelli B. I clienti A potresti pure contattarli prima e fissare magari un appuntamento quando in fiera ci sarà anche il buyer o responsabile per la comunicazione o comunque chi ha voce in merito di traduzioni. In ogni caso avrai almeno un nome a chi rivolgerti in fiera e dopo la stessa. In genere allo stand trovi i venditori che aspettano i clienti e non i fornitori. Però alcune aziende invitano anche i fornitori a certe ore per mostrare loro con orgoglio i prodotti creati con il loro aiuto. Perciò è interessante venirlo a sapere perché in quell'occasione arrivano anche i buyer e non di rado anche i capi, soprattutto di ditte piccole e medie. Le più difficili da contattare con successo sono le aziende grandi o grandissime che in fiera hanno in genere solo personale senza poteri decisionali.

Non dimenticare di prepararti una scheda da compilare dopo ogni visita per non scordarti di quello che sei venuto a sapere. Preparala in modo da non perder troppo tempo in fiera, quindi inserisci già le domande a cui puoi rispondere con una crocetta, un sì o un no (nome dell'interlocutore, nome del responsabile delle traduzioni, che cosa hai promesso, che cosa hai lasciato allo stand e che cosa ti ha colpito allo stand). Queste schede (una per potenziale cliente) sono utilissime per il follow-up dopofiera.

Quando andarci?
Non programmare mai la visita il primo o l'ultimo giorno della fiera. Il primo perché di solito è troppo affollata e l'ultimo perché stanno già smontando e tutti sono stanchi. Scegli, se possibile, dei giorni feriali in cui la rassegna non è sovraffollata.

Come vuoi rivolgerti ai potenziali clienti?
Non tutti sono così spigliati da attaccar bottone con perfetti sconosciuti e proporsi come traduttore. Se non te la senti, cercati dei colleghi-amici e andateci in due o tre, magari con lingue di lavoro diverse.

Vuoi presentarti come traduttore singolo o come team?
Biglietto da visita, depliant e quello che racconti durante i colloqui devono essere coerenti con la tua scelta. Ma se ti presenti come capo di un team, il team devi averlo già formato precedentemente. Non promettere quello che non puoi mantenere!

Non te la senti di interpellare gli espositori?
Allora puoi anche solo raccogliere cataloghi e riviste, capire se hanno contatti internazionali e magari lasciare soltanto il tuo biglietto da visita e il tuo depliant. Sì, un depliant, anche molto semplice, è più visibile di un biglietto da visita per il dopofiera con il vantaggio che, anche se è solo un foglio A4, hai più posto per specificare quello che offri.

Non dimenticare di fare un salto anche dai tuoi vecchi clienti, se espongono in fiera. Vedrai i loro nuovi prodotti e parlando con loro verrai a sapere i nuovi sviluppi dell'azienda. Così mostri interesse per loro e la loro attività e rinfreschi il ricordo di te. Invitali, se hanno un po' di tempo, a presentarti ad altri espositori. In genere in fiera gli amici e concorrenti espongono nelle immediate vicinanze.

Il marketing di se stessi è fondamentale: adotta il meccanismo basilare, e cioè individua i punti deboli (ad esempio una brochure mal tradotta, ma anche difficoltà nelle comunicazioni scritte o orali con clienti stranieri, nel caso di piccole aziende), crea un bisogno all'azienda, offriti per sopperire a tale bisogno.

Come ti presenti?
Non indossare vestiti appariscenti, non vuoi offriti come velina o �velino�. Scegli un abbigliamento serio e curato e ... scarpe comodissime. Le fiere sono micidiali per piedi e gambe. Portati un trolley comodo per riporci i pesantissimi e utilissimi cataloghi degli espositori.

In fiera comprati il catalogo e preparati l'itinerario se non sei riuscito a farlo prima con le informazioni trovate in Internet.

Passando fra gli stand tieni gli occhi aperti. Spesso le ditte espongono dei cartelli che dicono: �Cerchiamo rappresentanti per � seguito da una serie di nazioni. Anche questa è una notizia preziosa. Guarda chi ha già cataloghi multilingue e, se sono interessanti, portateli a casa per il dopofiera.

Se vuoi interpellare qualcuno in uno stand, la prima regola è non disturbare. Aspetta pazientemente se la persona con cui vuoi parlare è impegnata. Se non c'è nessuno a cui puoi presentare i tuoi servizi di traduzione allo stand (caso frequentissimo), chiedi il nome del responsabile in azienda e lascia comunque il tuo biglietto da visita e il depliant. Allo stand infatti ci possono anche essere dei tecnici e/o il personale del marketing per incontrare i loro interlocutori internazionali, ma generalmente trovi venditori che vogliono e devono vendere. Comunque ci sono momenti in cui i venditori si annoiano, perché non hanno clientela allo stand. Questo è un momento buono per �intervistarli� e cioè farsi raccontare un po' della loro azienda e dei loro prodotti e in che paesi li vendono, se hanno delle rappresentanze o filiali all'estero e come sono messi con le traduzioni. Il venditore per vendere ha bisogno di farsi capire dal cliente e se ha avuto qualche difficoltà nel passato a causa di traduzioni non adeguate, puoi spiegargli come si debba rivolgersi ad un potenziale cliente in America, Francia, Germania o altro paese di cui conosci bene la lingua e la cultura. Ti presenti quindi non solo come traduttore (ai venditori i problemi linguistici in genere non interessano), ma come intermediatore culturale che lo può effettivamente aiutare. Devi fare in modo che il tuo interlocutore si renda conto di avere un problema che non sapeva di avere (ad es. gli italiani *non* capiscono le altre lingue / anche se le capiscono preferiscono leggere in italiano / giudicano malissimo i testi scritti coi piedi / ecc.), e risolverglielo. Non dimenticare mai di annotare poi tutto sulla tua scheda prepreparata.
Preparati mentalmente ad essere mandato a quel paese ogni tanto (può capitare!).

Dopo la fiera, entro una o due settimane dopo la fiera riprendi in mano le schede da te compilate e scrivi a tutti una letterina per e-mail o per posta ricordando al tuo interlocutore la visita fatta e il risultato del colloquio. Non mandare circolari impersonali! Ogni lettera deve avere almeno una parte molto personalizzata. Allega alla letterina quello che avevi promesso in fiera (maggiori informazioni sulla tua attività, esempi di traduzioni, un CV adeguato al tipo e agli interessi del cliente).

In ogni caso scrivi e offri i tuoi servizi a tutti gli espositori che ti sono sembrati interessanti facendo sempre riferimento alla fiera.

Al massimo dopo una settimana dalla spedizione della letterina/e-mail, telefona all'azienda e chiedi se l'hanno ricevuta e se sono interessati, se hanno un primo lavoro di prova per te, ecc.. Non farti illusioni: il ritorno sulle fiere è basso e perciò il numero dei tuoi contatti fieristici deve essere molto alto per avere qualche possibilità di successo.

Buona fortuna!

Progetto di Valeria Vernon